隨處可見停放的摩托車、忙碌的機修工以及在獨立保養修理廠或出售汽車零件和潤滑油的社區店購物的顧客。如果您在印度光顧這種稱為集市店的地方，通常就會看到這樣的景象。

　　這些店鋪大小不一，最小的面積一般有 100 平方米，擺滿了各種汽車零件、潤滑油和機械工具。但是，店主和供應商會充分利用店鋪門前的空間，大部分時間都讓機修工在路上維修摩托車。

　　照片：D.S. Nag

　　孟買西郊的一家修理廠

　　那么，這些店鋪到底有怎樣的重要性呢? 這里是潤滑油到達顧客手中的關鍵場所，決定了印度國有石油公司 Indian Oil Corp. Ltd. 和 Hindustan Petroleum Corp. Ltd. 以及 Castrol India Ltd.、Gulf Oil Lubricants India Ltd.、Shell India Markets Private Ltd. 和 Savita Oil Technologies Ltd. 等私營企業的銷量，起到了至關重要的作用。

　　Kline & Co. 能源和石油部門的項目主管 Sushmita Dutta 表示，印度約有 50-55% 的摩托車機油銷售是通過零售渠道，約有 35-40% 是由經銷商加注的，其余則是授權的品牌修理廠。工廠加注約占銷量的 10%。

　　印度 2015 年的潤滑油消耗量為 230 萬噸，是全球第三大市場，廠商的產品如果無法進入這些零售渠道，就會對業務產生深遠的影響。作為行業機構，印度汽車制造商協會 表示，印度的兩輪車銷量相比于 2010-11 年的 1,176 萬輛，在 2015-16 年增加了 40%，達到了 1,645 萬輛。可支配收入的提高、農村市場的需求增加和金融服務的支持推動了上述增長。隨著兩輪車的銷量增長，潤滑油廠商必須與這些店鋪建立合作，以確保自己的產品最終用到車上。

　　但是要推動潤滑油銷售，僅僅是覆蓋面還不足以成為決定因素。分銷商和零售商推廣產品所用的激勵措施和賒帳條件也起到了關鍵作用。因此，廠商要憑借經銷商忠誠度計劃、機修工忠誠度計劃和賒帳條件等方法來吸引對方銷售自己的產品。“不同市場的做法有所不同。由于市場差異明顯，所以要由分銷商來做。”Vikram 說。

　　《Lube Report Asia》所采訪的獨立修理廠和集市店表示，他們達到指定的銷量目標后，分銷商不僅會延長賒賬期限，還會提供獎勵，而分銷商又能以更低的折扣從潤滑油公司采購產品。

　　“店主只會出售那些利潤較高的產品。等級將是一樣的，但是在品質方面可能有些差別。”Hetal Shah 說。Shah 已經從事這一行業 21 年，經營著 Yash Automobiles 零售店，在孟買西郊地區 Mira Road 銷售兩輪車零件和潤滑油。

　　A-1 Motors 的店主 Sameer Shaikh 也同意這一說法。從事兩輪車維修和汽車產品銷售的 Shaikh 表示，他是因為分銷商堅持要求，才從 Shell 潤滑油轉而銷售 Motul 品牌潤滑油。“我和他合作很久了。我有需求的時候，他就給我發貨。他也允許我兩三個月賒賬最高 20 萬盧比。”他說。

　　據業內人士稱，大多數兩輪車的車主在保修期內都會去經銷商那里換機油，但在保修期過后，大多數人則去集市店和獨立修理廠保養和維修車輛了。Kline 的 Dutta 表示，大多數車主因為缺乏相關知識，都會讓機修工幫忙決定用什么類型和品牌的產品。

　　Manish Gupta 是印度東部比哈爾邦巴特那市的居民，他會放心地托付機修工來做這樣的事情。“我只管騎車，然后交給店里保養。我很信任機修工，會聽從他的建議。他們也會當著我的面更換機油。誰會有空拆開車輛檢查機油呢?”他說。

　　Shajil Kumar 居住在印度的 IT 中心邦加羅爾，他說自己一般騎了 5,000 公里后就將摩托車送到服務中心去更換機油。“我會聽從維修站的建議。”他補充說。在長期騎行的孟買本地摩托車車主中，只有很少的人表示自己偏向于找機修工來做維修保養工作。

　　獨立修理廠在更換機油時通常收費 10-20 盧比，但是如果顧客在店里購買機油，則提供免費更換，只需 10 分鐘左右就能完成。Prem Seti 從事潤滑油和潤滑脂銷售已有 12 年，在 Mira Road 經營著 Bell Lubricants 零售店，他表示，摩托車行駛 2,500-3,000 公里就應該更換機油，這樣能確保燃油效率和發動機性能最大化。經營 Roshan Auto Parts 零售店的 Bhagraj Chaudhary 表示，只有約 10% 的顧客知道自己的兩輪車應該使用什么類型的機油，而大多數人則會詢問機修工。

　　A-1 Motors 的店主 Shaikh 同意這一點。““10 個顧客里有 7 個會聽從我們的意見，另外 3 個會指明自己要什么產品。”他說，并補充說 20W-40 等級產品在市場上比較受歡迎。他表示，針對摩托車設計的機油不應該用于小輪摩托車，因為小輪摩托車的發動機位于車座下方，空氣流通不佳，運轉起來溫度要高得多，使用摩托車機油會影響燃油效率。擁有 14 年行業經驗的 Shaikh 表示，顧客對小輪摩托車必須使用低粘度潤滑油才能獲得最佳效果。

　　Castrol 的 Apte 堅持認為，年輕消費者對兩輪車的技術認識正在逐漸加強，因此也更多地參與決定要使用哪種潤滑油。

　　Kline 預計，從 2015 年到 2019 年，印度的摩托車機油總需求量將保持 6.0-7.0% 的復合年增長率。2015 年印度兩輪車潤滑油市場的規模約為 200-250 KT。Kline 表示，印度兩輪車數量的增長將拉動需求，而貼牌制造商打算拓展和打入農村市場。

　　“但是，我們相信小輪摩托車市場會推動印度的兩輪車增長，小輪摩托車自 2011 年以來已經實現了兩位數的增長，我們預計摩托車的增長率要緩慢很多，約為 3-4%。”Dutta 說。

作者：佚名　　來源：中國潤滑油網